Comment Workiva a fait évoluer son moteur demand generation et a augmenté les résultats des ventes de plus de 30 % ?
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85%
Le temps gagné grâce à Webinaire setup
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35%
Augmentation des salaires en glissement annuel
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33%
augmentation des réservations influencées
Fonctionalités
L'industrie
Cas d'utilisation
Nombre d'employés
- 1,001-2,500
Introduction
L'équipe de Workiva se concentre sur la création d'un contenu solide, axé sur l'engagement, qui apporte de la valeur à ses clients. Alors qu'elles planifiaient leur stratégie demand generation , Alison Frederick, directrice de la génération de la demande, et Rachel Behrens, directrice principale du marketing événementiel, ont réalisé qu'il était possible d'optimiser leur programmation Webinaire et de passer de l'exécution de webinaires comme tactiques ponctuelles à leur transformation en un canal de pipeline permanent. Cela les a amenés à repenser leur plan Webinaire et à en faire un pilier essentiel de leur stratégie intégrée de génération de demande, permettant à leur équipe de gagner du temps, d'augmenter le pipeline et de favoriser la croissance du chiffre d'affaires.
Problème
Avant ON24, le processus Webinaire de Workiva nécessitait des heures d'efforts manuels pour produire un seul Webinaire. Les orateurs devaient se rendre physiquement dans un studio audio et passer des heures à enregistrer. Les éditeurs audio consacraient ensuite un temps précieux à l'édition - en calant l'audio sur les diapositives sans aucune vidéo. Plusieurs équipes et parties prenantes devaient revoir le document et finalement, après 10 heures de travail, l'équipe sortait le site Webinaire .
Plus frustrantes encore que les heures d'efforts nécessaires à la production d'un seul site Webinaire, étaient les difficultés à créer une stratégie de contenu. L'équipe essayait de suivre le rythme du processus de création de Webinaire , ce qui lui laissait peu de temps pour la collecte et l'analyse des données. Elle devait fonctionner de façon ad hoc, passant d'un site Webinaire à l'autre sans avoir la capacité ou le temps d'évaluer la situation dans son ensemble.
"Auparavant, il s'agissait d'une approche très dispersée, pas très planifiée", explique Rachel Behrens, responsable principale du marketing événementiel. Les membres de l'équipe demandaient à ce que le site Webinaire soit exécuté en quatre à cinq semaines, une tâche presque impossible si l'on considère le temps nécessaire à la réalisation de chaque site Webinaire.
Il n'y avait pas le temps de suivre les mesures de réussite ou d'envisager la stratégie de contenu globale, et encore moins d'étendre le programme.
"Quelque chose qui me prenait 10 heures me prend maintenant une heure et demie au maximum, alors c'est plutôt cool de voir le chemin parcouru".
Rachel Behrens, responsable du marketing événementiel
Solution
Une fois que Workiva est passé à ON24 Webcast Elite, il a réduit ses efforts manuels de 10 heures à 1,5 heure par Webinaire grâce à l'utilisation de modèles et aux capacités d'automatisation d'ON24. "Quelque chose qui prenait 10 heures me prend maintenant une heure et demie au maximum, alors c'est plutôt cool de voir le chemin parcouru", a déclaré Behrens.
Workiva est maintenant en mesure d'élargir son objectif et de se concentrer sur la façon dont les webinaires peuvent soutenir des campagnes plus importantes, étendre sa portée et aider les clients tout au long du parcours d'achat.
La modélisation permet à l'entreprise d'utiliser les consoles existantes pour faire évoluer rapidement les programmes, tout en les localisant facilement, ce qui permet à l'équipe de transformer des webinaires auparavant ponctuels en campagnes mondiales.
En outre, une intégration entre ON24 et les systèmes CRM et MAP de l'équipe (Salesforce et Marketo, respectivement) a permis d'automatiser les transferts de pistes de vente et le flux de données, donnant aux équipes les moyens de suivre les pistes qualifiées pour la vente plus rapidement et plus efficacement.
"Ma fonction préférée est probablement le lien ON24 au sein de notre enregistrement Salesforce, où les ventes peuvent en savoir plus sur un prospect ou un client pour un suivi ciblé", a déclaré Behrens. "L'autre chose sympa, c'est que dans ce profil ON24, tu peux suggérer du contenu supplémentaire à cette personne. Cette intégration est essentielle."
En utilisant les outils d'engagement ON24 (tels que les sondages, les questions-réponses et les enquêtes), l'équipe a pu enregistrer les interactions du public afin de mieux comprendre les besoins uniques de chaque public cible.
"Nous avons un sondage dans chaque Webinaire. L'une des questions que nous posons est la suivante : "Qu'avez-vous aimé sur ce site Webinaire?", a déclaré Behrens.
Les réponses aident l'équipe à déterminer les sujets à aborder dans les prochains webinaires. Ces informations précieuses déterminent la phase suivante de leur stratégie de contenu.
La facilité d'apprentissage a permis aux collègues NA et EMEA de l'équipe de devenir autonomes - en créant du contenu et en analysant les données par eux-mêmes.
"Le simple fait de pouvoir facilement créer des modèles, les copier et passer à l'événement suivant a aidé notre petite équipe à développer le programme Webinaire , même avec des ressources limitées", a déclaré Behrens. "Je me fie beaucoup à mes modèles".
L'équipe utilise en outre ON24 Engagement Hub à l'échelle mondiale pour créer un emplacement unique et pratique vers lequel diriger leurs clients. Ici, les clients peuvent accéder à une bibliothèque solide et segmentée de contenu à la demande, et tirer plus de vie de leurs programmes grâce à un contenu toujours renouvelé.
Résultats
Avec ON24, l'équipe de Workiva est passée de 10 heures sur Webinaire à 1,5 heure. Moins d'heures consacrées à la production signifie plus d'exécution de Webinaire : la production de Webinaire en moyenne est passée d'une ou deux par mois à huit à 12 au niveau mondial. Cela représente une augmentation de près de 500 %.
"Les webinaires font désormais partie de certaines de nos campagnes les plus importantes et les plus stratégiques", a déclaré Alison Frederick. L'équipe a également constaté une augmentation de 33 % des réservations influencées et une augmentation de 35 % des SAL, d'une année sur l'autre.
"J'ai simplement été très impressionnée par la façon dont ON24 nous a permis d'échelonner nos programmes globaux, en élargissant notre portée et en automatisant notre processus de suivi pour créer un programme mondial." Alison a ajouté.
"Le simple fait de pouvoir facilement créer des modèles, les copier et passer à l'événement suivant a aidé notre petite équipe à faire évoluer le programme Webinaire , même avec des ressources limitées."
Rachel Behrens, responsable du marketing événementiel
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